Che cos'è la strategia di ingresso nel mercato tramite un Merchant of Record?

Entrare in un mercato tramite un Merchant of Record è essenzialmente una strategia di crescita che qualsiasi azienda digitale potrebbe utilizzare, come i fornitori di SaaS o gli editori di giochi, per lanciarsi in diversi paesi senza dover costruire autonomamente sistemi locali di fatturazione, fiscalità e conformità. Invece di costituire più filiali, l'azienda si avvale di un MoR esistente per gli obblighi fiscali locali, gli accordi con i fornitori di servizi di pagamento locali e le attività di vendita.

Generalmente, i diversi modi in cui un'azienda può espandersi oltre i confini si riducono a poche modalità di ingresso, ognuna delle quali offre un compromesso tra velocità e controllo:

• Fai da te: La creazione di una filiale "Fai da te" comporta la costituzione di un'entità legale locale, la registrazione fiscale e la selezione di un fornitore di servizi di pagamento; questo approccio offre il pieno controllo operativo ma è generalmente associato a tempi di realizzazione più lunghi e a un maggiore impegno finanziario.
• Singolo PSP, multiregionale: Utilizzare un processore di pagamento come Stripe o Adyen per operare in più regioni. Questo approccio si differenzia dall'istituzione di una filiale, che richiede la gestione interna della conformità fiscale e della registrazione normativa in ogni paese.
• Merchant of Record: Questo servizio può gestire tasse, conformità e metodi di pagamento locali, il che potrebbe influire sull'allocazione delle risorse dell'azienda per le vendite.

Considerando la differenza, potrebbe essere rilevante per le aziende nuove o di medie dimensioni nella fase di sviluppo.

• Solitamente, ci vogliono settimane o addirittura giorni per lanciare un nuovo mercato utilizzando un MoR, rispetto a un lasso di tempo di 9-18 mesi per l'apertura di una filiale. L'MoR fornisce l'accesso ai mercati esteri sin dal primo giorno, con alcune varianti MoR che indicano l'attivazione del mercato entro 24 ore.
• Il costo di un MoR generalmente si aggira intorno al 4-10% del fatturato del mercato. Al contrario, la costituzione di una società locale, incluse tasse e altri fattori correlati, può variare da $500k a $2M annualmente..

Nei mercati con strutture di pagamento complesse e problemi di tassazione, i MoR possono gestire considerazioni relative a costi e tempistiche, in particolare quando le complessità del coinvolgimento di servizi di terze parti sono una preoccupazione secondaria. È spiegato in alcuni casi di seguito:

• UE — IVA le regole variano in base al paese e richiedono registrazione e versamento continui.
• Brasile — Per i venditori stranieri, la gestione di dei requisiti fiscali in Brasile comporta tipicamente l'affrontare un quadro complesso.
• India — dell'India regole e-mandate della RBI incorporare passaggi normativi che potrebbero richiedere modifiche alle configurazioni esistenti per le aziende.
• Giappone — JCT e i requisiti di conformità alla legge sui servizi di pagamento introducono ulteriori considerazioni per i venditori non locali.
• EAU — Le norme IVA e la variazione a imposta zero richiedono un'attenta gestione locale.

Il cambio di un fornitore di servizi a lungo termine comporta adeguamenti ai sistemi di pagamento locali, aggiornamenti delle registrazioni fiscali e una revisione degli standard di conformità, il che può influenzare gli utenti in abbonamento. Un nuovo sistema per il cliente tokenizzazione o la ri-validazione dei pagamenti sull'infrastruttura aggiornata comporta procedure specifiche, e le deviazioni da tali procedure possono influire sulla fidelizzazione del cliente.

I due scenari che consentono di recedere dal servizio sono i seguenti:

• Il contesto operativo dell’azienda si stabilisce quando una terza parte esegue l'azione per suo conto. La fornitura da parte di un MoR di metodi di pagamento locali, copertura fiscale in piena conformità, ottimizzato instradamento dei pagamenti, e portata regionale, che potrebbero non essere requisiti unici per un'azienda in rapida espansione, contribuisce alla rara occorrenza di questo scenario specifico.
• L'azienda opera in un unico mercato e l'espansione globale non è attualmente identificata come un requisito.

L'adozione di un MoR comporta diversi fattori che meritano considerazione.

• Una commissione sul ricavo basata su percentuale, sebbene proporzionale a volumi inferiori, comporta una spesa totale maggiore all'aumentare del volume.
• Il MoR gestisce le relazioni con i clienti in qualità di venditore ufficiale diretto.
• Il nome del Merchant of Record sugli estratti conto del cliente, piuttosto che il nome del prodotto, è associato a un potenziale aumento delle richieste di supporto.