O que é enquadramento de valor em SaaS?

“Enquadramento de Valor” é um termo que se refere a uma tática de precificação de SaaS (software como serviço) que se concentra em destacar os benefícios, resultados e valor geral de um produto para clientes em potencial.

O enquadramento de valor envolve mais do que apenas descrever recursos e funcionalidades. As empresas de SaaS empregam esse conceito para apresentar como o software se alinha aos requisitos específicos do usuário.

Enquadrar o valor é importante porque permite que um empreendedor de SaaS justifique o preço de um produto e ajude os clientes a entender o retorno sobre o investimento (ROI) do produto.

Quando implementado corretamente, um “enquadramento de valor” tática de precificação pode impactar a forma como seus clientes percebem o preço do seu SaaS.

Ele muda o foco do cliente de ver o preço a ser pago de uma despesa para um investimento que será pago mais tarde.

Os clientes ficam mais receptivos a um ponto de preço mais alto quando são apresentados aos benefícios que a compra do produto traz para eles, seja eficiência, resolução de desafios específicos do setor ou outros KPIs melhorias.

Você deve considerar os dois aspectos principais para decidir entre precificação baseada em valor e baseada em custo:

• Percepção do usuário – Precificação baseada em valor corresponde ao seu ponto de preço com o valor percebido pelo usuário, enquanto o baseado em custo calcula os custos internos de produção e despesas de manutenção para precificar um produto.
• Complexidade – Precificação baseada em custo por outro lado, tem uma estrutura mais simples, embora apresente o risco de um cliente em potencial subestimar o impacto potencial do seu produto nos seus negócios.

Aqui estão os quatro métodos para enquadrar o valor na precificação de SaaS:

• Focado em resultados: Sempre destaque o resultado esperado e os benefícios do cliente. Exemplo: aumento de vendas, produtividade, redução de falsos positivos, etc.
• Depoimentos de usuários: Permita que usuários satisfeitos ofereçam seus comentários sobre seu software.
• Análise competitiva: Compare sua solução com suas alternativas existentes e explique como seus principais diferenciais melhoram o resultado desejado do seu cliente.
• Precificação em camadas: Use esta estrutura de preços para alinhar sua oferta com diferentes requisitos e orçamentos, incentivando os usuários a começar acomodando diferentes necessidades de diferentes tipos de clientes e, posteriormente, potencialmente atualizar para ofertas superiores.

Estas são as três diretrizes principais que você deve seguir ao ajustar a tática de precificação de valor de enquadramento:

• Teste A/B: Crie várias páginas de preços, bem como mensagens, para avaliar quais versões ressoam melhor com a maior parte do seu público.
• Pesquise os consumidores: Discuta com seus usuários existentes e potenciais sobre como eles percebem o valor do seu produto e seu impacto monetário em seus negócios.
• Métricas de avaliação: Monitore suas taxas de conversão em seus funis de aquisição e atualização, bem como a rotatividade e o CLV (valor da vida útil do cliente) à medida que você adapta seu enquadramento de valor.