Cum să Gestionezi și să Atenuezi Canibalizarea Produselor SaaS

Pentru a controla și reduce efectul suprapunerii produselor În produsele SaaS, organizațiile SaaS trebuie să facă schimbări și ajustări în portofoliul organizației, funcționalitățile oferite și modelele de tarifare. Competiția internă apare atunci când un nou produs software atrage utilizatori care părăsesc unul dintre nivelurile de abonament existente fără a adăuga venituri noi. 

Acest ghid oferă o privire de ansamblu asupra unei serii de metode statistice care vă permit să identificați produse suprapuse, să divizați funcționalitățile și să creșteți piața totală adresabilă.

Pentru a selecta strategia de răspuns adecvată, compania ar trebui să aibă o înțelegere a modelului său de creștere printr-o evaluare proprie. 

Compania ar trebui să înțeleagă care este obiectivul principal: menținerea defensivă a cotei de piață sau noi achiziția de clienți.

Când datele sugerează că competitorii atrag utilizatori din segmentul low-end, implementarea unei strategii de canibalizare ar putea fi relevantă pentru cota de piață. Dimpotrivă, în situații de stabilitate a pieței, portofoliul necesită bariere competitive puternice pentru a opri erodarea cotei de piață.

Companiile SaaS ar trebui să răspundă la această întrebare: Este în curs de dezvoltare un nou sistem de operare, sau este vorba doar despre a face un proces existent mai ieftin? Dacă clienții țintă și scopul sunt deja cunoscuți, atunci este suficient să se utilizeze diferite prețuri și pachete în loc să dezvoltați un produs nou.

O abordare structurată ajută companiile să evite dezvoltarea a prea multor aplicații a căror cerere totală este preluată de un singur utilizator. Acest proces implică observarea comportamentului utilizatorilor, funcționalității funcționalități, și a fluxurilor de lucru din jurul operațiunilor. Folosind aceste instrumente, echipa colectează informații despre modul în care abonații existenți utilizează diferitele module. Pe baza acestor informații, este ușor de identificat potențialele puncte de fricțiune, adică zonele în care o aplicație se suprapune cu scopul alteia.

Scopul este de a crea limite clare care să separe funcțiile în aplicații diferite care deservesc piețe diferite.

Pentru a realiza acest lucru, managerii de produs trebuie să elaboreze o matrice de corelație internă care să arate relația dintre funcționalități și tipurile de utilizatori. 

Pentru aceasta, este o condiție prealabilă să existe toate log-urile despre activitățile utilizatorilor, care includ clicurile, durata sesiunii și funcționalități utilizate.  

Organizațiile trebuie, de asemenea, să ia în considerare procentul conturilor comune cu cel adăugat pentru a vedea dacă noul produs face ca piața totală adresabilă mai mare sau îl preia de la alți clienți existenți.

Crearea bariere între straturile software ajută la ținerea sub control a influenței abonaților care ar putea dori să-și retrogradeze conturile în cazul în care sunt dezvoltate funcționalități noi.

În acest funel, funcționalitățile avansate de automatizare, securitate și infrastructură sunt alocate, de regulă, nivelurilor de preț premium.

Companiile iau în considerare Costul Bunurilor Vândute (COGS) împreună cu al clientului Disponibilitatea de a plăti (WTP) pentru a stabili o limită clară între prețuri. Intervalele de preț care sunt foarte înguste pot influența preferința clientului pentru produse alternative; invers, intervalele foarte largi ar putea contribui la percepția unui portofoliu difuz. Prețificare strategică implică luarea în considerare a marjei fiecărei aplicații în raport cu marja generală a portofoliului.

Fiecare plan de abonament ar trebui să fie clar legat de o unitate de măsură funcțională care poate varia în cazul stocării bazelor de date, al numărului de utilizatori sau al volumului API-ului. Mai exact, echipele ar trebui să creeze scenarii sau cazuri în care una dintre metode este să reducă prețul sau să mărească numărul de funcționalități la nivelul intermediar și să vadă ce se întâmplă cu Venit mediu per utilizator (ARPU).

Disponibilitatea aplicațiilor SaaS în multiple magazine online sau regiuni introduce elemente care influențează veniturile, categorizate după canal și locația clientului. Acest pas subliniază o serie de probleme de evitat, și anume oferirea de reduceri sau ajustarea geografică a prețurilor pentru zonele de piață în care se percepe prețul întreg.

Una dintre metodele utilizate de organizații pentru a controla fluxul campaniilor de marketing destinate zonelor cu venituri mici este examinarea canalele de distribuție digitale. Mișcarea activelor software peste granițe, în situațiile în care detaliile operaționale pentru locații nu sunt pe deplin luate în considerare, poate implica utilizatori internaționali care profită de variațiile de preț geografice. Urmărirea strategică a produselor facilitează operarea campaniilor localizate în concordanță cu catalogul corporativ principal, mai degrabă decât într-o stare de divergență. 

Pentru a atinge o armonie globală a prețurilor, funcțiile financiare și contabile ale unei companii trebuie să convertească monedele locale utilizate în diferite arii ale afacerii, în marja de bază. Acest lucru necesită monitorizarea tuturor căilor de plată pentru a determina dacă există locații unde branduri secundare sau zone regionale cu preț redus realizează vânzări care aparțin zonelor cu marjă mare de profit.

Nereglementat plăților transfrontaliere duc adesea la o reducere medie de 15-30% a valorii contractelor standard, deoarece clienții companiei depun eforturi pentru a direcționa tranzacțiile prin piețe interne mai ieftine.

Pentru a realiza o implementare de succes a actualizărilor sau a noilor sisteme centrale, trebuie luați în considerare o serie de factori, inclusiv momentul introducerii acestora și scoaterea din uz a sistemelor moșteniteAceastă fază implică eliminarea treptată a sistemelor moștenite și promovarea utilizării noii arhitecturi.

Pe baza factorilor anteriori ciclului de viață al clienților, organizația poate prezice cât timp le va lua diferitelor grupuri să treacă de la software-ul vechi la cel nou. În cazul în care o companie introduce un produs nou fără o soluție intermediară pentru cel anterior, clienții existenți ar putea păstra software-ul mai vechi din cauza obstacolelor în migrarea datelor lor către noul sistem.

O abordare de management al ciclului de viață influențează profitabilitatea prin abordarea segmentării conturilor care poate apărea în urma introducerii de noi produse.

Managerii ar trebui să creeze o anumită ciclul de viață al produsului SaaS politică care ia în considerare costul infrastructurii și necesitatea de a adăuga funcționalități noi. Acest calendar detaliază fazele în care resursele inginerești din dezvoltarea produselor sistemelor moștenite sunt transferate către dezvoltarea noii platforme.

Pentru a înțelege dacă o lansare de produs generează sau captează noi piețe, un ultim pas implică crearea de modele financiare și de utilizare și apoi utilizându-le pentru a determina dacă noile fluxuri de venituri sunt cu adevărat noi sau doar înlocuiesc un flux de venituri existent.

Acest proces implică analiza tendințelor istorice de vânzări, a răspunsurilor la promoții și a modelelor de migrare între produse pentru a evalua performanța întregului portofoliu. Dacă rata de creștere rămâne constantă alături de adoptarea notabilă a noului produs, acest lucru poate indica faptul că afacerea care susține creșterea își obține activitatea în principal din baza sa de clienți existentă. Măsurarea continuă poate fi un factor în deciziile managementului privind alocarea resurselor de marketing departe de produsele existente.

Pentru a obține o imagine exactă, analiștii urmăresc procesul de achiziție a clienților și utilizează formula standard pentru urmărire:

O rată de 0.0 implică faptul că creșterea pieței este generată exclusiv de activitatea entității, iar o rată de 1.0 arată că entitatea preia toate veniturile existente pe piață.  

Dacă rata de canibalizare a unui produs este peste 0.70 fără o creștere a numărului total de utilizatori, atunci companiile ar trebui să ia în considerare eliminarea acestuia. Dacă există prea multe instrumente suprapuse în lista de abonamente, acestea pot fi integrate într-un singur produs, sau produsele cu performanțe slabe pot fi eliminate treptat.